Un salaire pas ou mal négocié, et le poste tant convoité peut vous passer sous le nez. Au mieux, vous risquez d’accepter une rémunération inférieure à ce que l’employeur aurait été prêt à payer. Or, multiplié par le nombre d’années dans le futur poste, le manque à gagner peut représenter une somme considérable. Dès lors, comment convaincre son futur patron?
Identifier sa valeur marchande
A quel niveau de rémunération une personne de votre âge, avec des diplômes, une expérience et des compétences comparables aux vôtres, peut-elle prétendre ailleurs? Outre les considérations économiques, la taille et la situation de l’entreprise, ces facteurs déterminent en effet le montant que la société est prête à débourser. Plus votre profil sera rare et plus vous aurez de chances de négocier une rémunération intéressante. Le portail de l’Union syndicale suisse permet par exemple de calculer son salaire individuel*.
Renseignez-vous aussi sur l’existence ou non de minimums fixés par une convention collective de travail: vous aurez ainsi une base de référence pour votre négociation.
Se préparer minutieusement
Reste ensuite à bien préparer ses arguments, à les maîtriser et à les présenter dans le bon ordre. Inutile, par conséquent, de répéter un texte appris par cœur la veille.
La répétition est un excellent outil de négociation. Reprenez l’argumentation sous différentes formes et fournissez des preuves de vos réalisations.
Choisir le bon moment
Laissez toujours le recruteur aborder la question du salaire: vous pourriez obtenir un montant plus élevé que celui dont vous rêviez…
Certains signes ne trompent pas: le recruteur vous interroge sur les détails de votre préavis? Vous pose des questions très précises sur vos références? Est bienveillant et détendu ou vous fait part de certains dossiers confidentiels? Il détaille en plus les avantages sociaux de sa société, tout en précisant que vous n’êtes plus que deux en lice? L’heure de la négociation a sonné.
Donner une fourchette
A la traditionnelle question «Quelles sont vos prétentions», ne donnez pas un seul chiffre, mais plutôt une fourchette comprise entre le salaire annuel brut minimal au-dessous duquel vous ne voulez pas descendre et + 20% à 30%. Attention: ce dernier comprend les déductions salariales (AVS, AI, assurance chômage, 2e pilier, etc.) qui incombent à l’employé, soit plusieurs centaines de francs. A ne pas négliger donc au moment d’évaluer le montant auquel on peut prétendre.
Le salaire formulé par le recruteur est trop bas? Répétez-le à voix haute, puis gardez le silence en comptant jusqu’à 7. Certes, la technique n’a que peu d’effet sur les vieux briscards, mais elle présente au moins l’avantage de pouvoir se préparer avant d’entamer la négociation.
Si vos prétentions dépassent la proposition de l’employeur, réduisez alors l’écart entre ces deux chiffres en le ramenant à une base mensuelle. Exemple: vous souhaitez un salaire annuel brut de 112 000 francs. Le recruteur ne vous en propose que 100 000. Ramenez l’écart annuel de 12 000 francs à un écart mensuel de 1000 francs (12 000: 12), plus facile à négocier.
Plan B
Le recruteur campe sur ses positions? Tentez d’obtenir des avantages annexes (paiement par l’entreprise des primes de l’assurance maladie de base, voiture de fonction, ordinateur ou téléphone portable, aménagement du temps de travail…), mais ne demandez rien qui pourrait susciter la jalousie de vos futurs collègues.
Restez souriant, détendu mais déterminé: vous augmenterez d’autant vos chances d’être exaucé. Refusez de négocier au téléphone, vous n’en seriez que plus vulnérable.
Enfin, n’oubliez pas: une négociation réussie est une négociation où les deux parties ont l’impression de sortir gagnantes. L’employeur doit être persuadé de payer le juste prix et l’employé de toucher une juste rémunération…
Chantal Guyon
* www.lohnrechner.ch
Pour aller plus loin: www.porot.com
